Jordan Belfort, incarné par Leonardo di Caprio dans le film Le Loup de Wall Street, a décrypté le code qui permet de vendre n’importe quoi à n’importe qui. Une méthode illustrée dans une scène culte : « vends-moi ce stylo », et qui doit être utilisée à bon escient.
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Vendeur ou chef d’entreprise, ce livre vous aidera à raccourcir votre cycle de vente. Vous améliorerez votre taux de transformation, mettre en place un flux régulier de recommandations client et fidéliser votre clientèle. Savoir vendre est indispensable pour réussir dans la vie professionnelle comme privée. Nous devons tous vendre nos idées, nos concepts, convaincre nos enfants de faire leurs devoirs, obtenir un crédit…
La méthode de vente créée par Jordan Belfort, la Straight Line, est simple. Elle permet d’augmenter votre pouvoir de persuasion et aussi de façonner le monde à votre envie. Jordan Belfort enseigne aujourd’hui sa méthode de vente auprès de grandes entreprises. Son autobiographie, Le Loup de Wall Street, a figuré au classement des meilleures ventes du New York Times. Elle a été publiée dans plus de soixante pays.
Dans cette vidéo, je vais vous faire une présentation globale de ce livre. Donc, si toi aussi, tu veux améliorer ta force de persuasion et vendre plus de produits ou de service, suis moi !
Résumé en vidéo
Présentation de l’auteur
Jordan Belfort est un ancien courtier en bourse. Il a fait les gros titres à Wall Street dans les années 90. Son livre Le loup de Wall Street, très recommandé pour les adeptes de la vente et du marketing, a d’ailleurs été porté au cinéma et dont le rôle principal a été joué par Léonardo Di Caprio.
Jordan Belfort est aujourd’hui consultant et aide les grandes entreprises à accroître leurs ventes ainsi que leurs bénéfices. Le loup de Wall Street est un livre de 300 pages dont je m’en vais vous présenter l’essentiel de son contenu à travers les points clé qui y sont développés.
L’identification de l’état d’esprit de ses prospects
Pour être un excellent vendeur, Jordan Belfort dans ce livre recommande d’identifier et de comprendre l’état d’esprit de ses prospects. Bien que les clients aient des attentes et des objectifs variés par rapport à un produit ou un service, qu’ils soient issus de milieux différents, quel que soit le secteur d’activité, chaque vente se constitue irrémédiablement de 3 éléments essentiels.
La certitude que ton produit ou service est le bon
Le client doit être absolument convaincu de ce que le produit ou le service que tu lui proposes est le meilleur sur le marché.
Le bon moyen de jauger ce constat est de se représenter une échelle de certitude de 1 à 10. Le 1 représente ici le fait que le client n’est pas du tout convaincu. 10 prouve qu’il est absolument convaincu. Le 5 représente le fait que le client a du mal à se décider. Il compte alors sur toi, le commercial, pour faire le bon choix. Donc il faut faire preuve de persuasion pour conclure la vente. De même, il n’est pas garanti qu’à 10, le client achète le produit. Il lui faut une totale confiance au commercial pour se décider.
La confiance dans le commercial
Inspirer de la confiance et faire en sorte le client vous considère comme un expert dans votre domaine, non pas comme quelqu’un qui veut absolument vendre. Il faut également avoir le sens de l’écoute, l’expertise, satisfaire les intérêts des clients et leur garantir un accompagnement.
La confiance dans votre entreprise
Faire preuve de persuasion dans la communication d’entreprise. On peut notamment comparer un grand groupe à une petite entreprise. Le grand groupe va s’appuyer sur sa renommée et la réputation de son produit pour vendre plus facilement. Le client est alors loin de douter de la qualité du produit. La petite entreprise, elle, doit faire attention à son image de marque et à sa communication pour inspirer la confiance auprès des prospects.
Le principe des 4 premières secondes
IL faut en effet 4 secondes pour se faire une idée du client. Pendant ces 4 premières secondes déterminantes, il te faut suivre les directives données par Jordan Belfort dans ce livre tel que :
- Montrer ton intelligence. Tu dois montrer à ton prospect que tu as la solution à son problème. Montres que tu es très réactif et fait preuve d’adaptation.
- Montrer de l’enthousiasme. Il faut faire passer un message d’enthousiaste à ton client pour qu’il t’accorde un peu de son temps.
- Etre un expert dans ton domaine. Il faut présenter les nombreux avantages de ton produit ou service et éviter le langage technique.
Une fois que tu auras démontré ces 3 qualités, il te faudra mettre en application 4 points essentiels à savoir :
- Aller droit au but
- Ne pas faire perdre de temps à ton interlocuteur
- Proposer une solution concrète pour résoudre son problème
- Etre un atout sur le long terme
Enfin, garde toujours en tête ton objectif premier qui est de convaincre ton client que tu es la personne de référence.
La maîtrise de son langage corporel et de sa voix
La plupart des échanges commerciaux aujourd’hui se passent par téléphone. Pour convaincre le client, cela se joue sur des détails donc le ton de ta voix. Selon Jordan Belfort, il faut avoir la maîtrise vocale lors d’une transaction commerciale et cela dépend de la tonalité que vous employez.
Alors, en ce qui concerne la voix au cours d’un deal commercial, Le loup de Wall Street nous enseigne que pour persuader un prospect, il faut avoir la bonne tonalité. L’être humain utilise 29 tonalités pour communiquer, mais nous n’utilisons que 10 d’entre elles pour influencer et convaincre ceux qui nous entourent. Je vais te décrire 3 tonalités que tu pourras appliquer, mais si tu souhaites approfondir ce sujet, je te conseille le livre de Dwayne Lugo, The Jordan Belfort Selling Machine.
Parlant des tonalités, on a :
- L’absolue certitude, en adoptant ce ton ta voix se fera plus ferme et définitive
- Une totale sincérité, il s’agit ici d’adopter un ton calme, doux et rassurant
- La voix de la raison, tu te sers de ce ton lorsque tu demandes à ton interlocuteur de t’accorder quelques minutes pour que tu puisses lui présenter un produit ou un service.
Autre chose à maîtriser pour convaincre un client, c’est le langage du corps. Il s’agit là d’un élément crucial pour susciter la confiance de tes prospects. Pour y parvenir, il faut soigner sa posture. Voici quelques exemples qui t’aideront.
Si tu es un homme et que tu as affaire à un prospect de sexe masculin, Jordan Belfort déconseille de lui faire face directement.
Nombre d’hommes perçoivent le fait de se tenir devant eux comme une menace. Cela créé une atmosphère hostile. C’est donc pourquoi il faut se tenir légèrement de profil et cela aura pour effet d’apaiser d’éventuelles tensions. Ce conseil s’applique également si tu es une femme qui veut vendre un produit ou un service à une autre femme. Par contre, si tu fais affaire avec des personnes de sexe opposée, l’auteur te conseille de te placer face à elle et de maintenir le contact visuel.
La poignée de main
Serrer la main très fort peut montrer le besoin de prouver quelque chose ou de l’intimidation. Tandis que serrer la main de manière mollassonne sous-entend que la personne n’en a rien à faire de toi et ne semble pas intéressée ni par toi, ni par ton produit ou service. Jordan Belfort indique dans son livre que la poignée de main idéale est celle qui s’adapte à ton interlocuteur.
Le contact visuel
Des études ont prouvé qu’il est nécessaire de maintenir le contact visuel avec une personne au moins à 72 % du temps passé avec elle, pour espérer lui inspirer confiance.
Mais, attention à ne pas fixer trop maladroitement ton interlocuteur dans les yeux, cela peut en effet provoquer une situation très désagréable.
La position des mains
Croiser les bras face à une personne veut dire qu’on est fermé à ses idées. Si ton prospect se met dans cette posture, il te faudra le mettre à l’aise pour qu’il change d’avis.
Savoir à qui et quoi vendre
Tel un bon commercial, concentre tes efforts uniquement chez les prospects qui ont manifesté un intérêt pour un produit ou un service que tu vends. Rassemble à la fois leurs besoins, leurs attentes, leurs objectifs et leurs situations financières, car cela te permettra de faire sensation pendant les 4 premières secondes comme expliqué plus haut. Pour ce faire, tu devras donc suivre le processus suivant : effectuer des recherches sur le marché, identifier tes clients, mettre en place une stratégie efficace, concevoir un argumentaire de vente, mettre le prospect dans de meilleures conditions et ainsi, tu pourras conclure la vente.
Bien mener ta prospection
Dans ce livre, l’auteur livre également quelques règles à respecter pour identifier efficacement ses clients.
Jordan Belfort recommande ainsi de passer ses prospects au tamis afin de pouvoir les identifier.
- Toujours demander la permission de poser des questions,
- ne pas faire d’improvisation,
- adopter un ton adéquat,
- ne pas négliger son langage corporel,
- suivre un cheminement logique,
- prendre des notes,
- conclure avec une transition efficace pour amener le client à passer à l’achat,
- et en fin éviter d’être hors sujet.
Soigner sa présentation
Il y a une différence entre être un expert et paraître comme un expert. Alors pour devenir un bon commercial, l’auteur conseille de:
- être clair et concis,
- ne pas dévoiler tout trop vite,
- veiller à ne pas perdre son prospect,
- rester honnête,
- et faire preuve d’éthique.
Pour Conclure
Pour conclure, il faut retenir que le métier de la vente demande de la préparation, un sens aigu de la persuasion et beaucoup de travail.
Alors, si tu arrives à mettre en application les conseils de Jordan Belfort, tu pourras rapidement t’en sortir.
Livres et sources
« Jordan Belfort, le loup de Wall Street : Vendre: Les secrets de ma méthode » de Jordan Belfort. Vous le trouverez sur Amazon en cliquant ici: https://amzn.to/3jBUFfp et ici en format Kindle : https://amzn.to/3jyPtJp
« The Jordan Belfort Selling Machine » de Dwayne Lugo. Vous le trouverez sur Amazon en cliquant ici: https://amzn.to/3ghQOTw.
