Influence et Manipulation

« Influence et manipulation » de Robert Cialdini

Est-ce que cela vous est déjà arrivé de dire « Oui » alors que vous pensiez « Non » ? Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi et comment nous nous retrouvons à faire des choses contre notre gré. Mais surtout, vous allez découvrir les moyens que les spécialistes de la manipulation utilisent pour nous influencer et nous pousser à agir comme ils le voudraient. Grâce au livre de Robert Cialdini, « Influence et manipulation », vous découvrirez comment battre ces manipulateurs sur leur propre terrain pour ne plus jamais vous faire avoir. Mais commençons tout de suite cet article en analysant nos réactions d’être humain.

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Résumé en vidéo

Nos automatismes néfastes.

Robert Cialdini, l’auteur du livre « Influence et Manipulation », est un professeur d’université passionné par les choix qui peuvent nous pousser à satisfaire une requête ou non. Il étudie les stratégies les plus efficaces en termes de persuasion, et se base sur de nombreuses expériences scientifiques pour comprendre l’influence de ces stratégies de persuasion sur nos réactions.

Les domaines qui ont régulièrement recours à ces stratégies sont le marketing publicitaire et la vente. Leur objectif est clair : influencer nos choix de consommateur. Et ça marche puisque nous achetons leurs produits et sommes mêmes fidèles à certaines marques. Lorsque ces techniques agissent pour notre bien il n’y a pas de problème. Mais à partir du moment où on utilise une stratégie sournoise et trompeuse pour nous forcer à faire un choix qu’on ne ferait pas en temps normal, cela s’appelle de la manipulation. Et là on passe à un niveau néfaste pour nous.

Dans son livre « Influence et Manipulation », Robert Cialdini explique que nos comportements humains sont régis par 6 principes psychologiques de persuasion. Ceux-ci nous influencent dans notre quotidien où nous faisons face constamment à des choix. Je vais vous présenter ces principes psychologiques un peu plus loin dans l’article. Mais il faut savoir que ces principes nous poussent à prendre des raccourcis face à certains choix et à agir de façon automatique selon notre expérience. Des fois nous réagissons par automatisme même si nous ne disposons pas d’informations suffisantes pour décider.

Le problème de nos comportements humains automatiques est que nous en avons beaucoup. Et nombreux savent s’en servir avec art pour arriver à leurs fins. Alors avant de vous donner des pistes pour résister face aux tactiques des manipulateurs, découvrez dans la suite de l’article quelques uns des principes qui guident nos réactions humaines.

Quelques principes qui régissent nos réactions humaines

Robert Cialdini présente 6 principes dans son livre « Influence et Manipulation » qui expliquent nos choix et nous poussent à satisfaire une requête. Je vais vous présenter les 2 premiers principes dans cet article, comment les manipulateurs s’en servent et à la fin de l’article je vous donnerai des pistes pour y faire face.

La réciprocité


Sans que nous en soyons vraiment conscients, et sans que ces principes ne soient écrits et officiellement adoptés, ils guident nos actions et nos réactions.

Imaginons qu’une personne nous rende un service : nous nous devons de lui en rendre un à notre tour. Si nous recevons un cadeau d’un ami à notre anniversaire, nous ferons de même pour le sien. Et si quelqu’un nous envoie une carte de vœux à Noël, je vous le donne dans le mille : nous lui répondrons par une carte de vœux ! Ce comportement se voit sur toute la surface du globe et répond à la règle simple de réciprocité

Par ce principe, nous nous retrouvons bloqués dans des obligations que nous n’avons pas forcément voulues. Robert Cialdini cite le cas de la secte Krishna qui a trouvé le moyen d’exploiter ce principe pour s’enrichir et se développer. Les disciples allaient en effet offrir des cadeaux « gratuits » aux passants dans la rue, sans demander quoi que ce soit. Ces derniers, se sentant redevables, faisait alors un don à la secte en échange de ce cadeau.

La cohérence


Le second principe exige de nous une totale cohérence, mais intervient une fois que nous avons fait un choix. C’est bien vu dans notre société, d’être cohérent, au même niveau que l’honnêteté, la rationalité ou qu’une personnalité affirmée. Le contraire serait une personne faible, hypocrite, incapable de tenir une décision. C’est donc cette pression extérieure qui nous force à ne pas changer d’avis lorsque nous avons prononcé un engagement, et également notre désir d’être parfaitement cohérent avec nous-mêmes.

Maintenant attention ! Si quelqu’un nous pousse à prendre position face à un engagement alors que nous ne voulions pas, nous nous retrouvons obligés de le tenir. Tout ça parce qu’on désire que nos actions justifient nos paroles. La personne arrivera alors à ses fins en se servant de nous.

Vous avez compris que notre comportement est soumis à des principes psychologiques de persuasion. Et ceux qui les connaissent peuvent s’en servir pour nous influencer et nous manipuler. Mais dans la suite de l’article, je vous livre les outils pour les battre sur leur propre terrain.

Outils face aux tactiques des manipulateurs

Les principes que Robert Cialdini développe dans son livre « Influence et Manipulation » sont des principes qui sont bons en société. Vous en découvrirez 4 autres en lisant le livre. Mais les 2 que je vous ai présentés ne sont néfastes que s’ils sont utilisés dans le but de profiter de quelqu’un. Il est alors indispensable de savoir se défendre face à ce genre de personne. Voici comment l’auteur conseille de réagir selon la stratégie de persuasion utilisée :

1. Face à la stratégie de réciprocité


Lorsqu’on nous propose quelque chose, un cadeau ou une faveur, la première chose à faire est de se demander si nous en avons besoin. Ensuite, estimer si c’est pour notre avantage ou si cela risque de nous placer dans une situation pesante. Il conviendra alors de dire « non » pour éviter de tomber dans l’obligation de réciprocité et ainsi rester libre.

2. Face à la stratégie de cohérence


Les manipulateurs d’intention savent très bien comment nous conduire à prononcer des paroles engageantes. Et faire en sorte que nous devenions prisonniers de ces paroles par souci de cohérence. Pour y échapper, il faut plutôt rester cohérent avec nos désirs et notre corps plutôt qu’avec nos paroles. Car notre corps nous envoie des signaux lorsque nous nous apprêtons à nous mettre dans une situation inconfortable, comme un nœud dans l’estomac. Ou bien notre intelligence nous interpelle : « dois-je vraiment continuer dans mon choix ou dois-je change d’avis ? » Là aussi, le bon comportement est de savoir dire non pour ne pas devenir prisonnier de notre cohérence obstinée et de notre engagement.

En un mot, face à l’influence de personnes malhonnêtes, l’auteur nous encourage à savoir dire non.

Pour conclure,

Si vous deviez retenir 3 choses de cette vidéo, ce serait de:

  1. Détecter quand vous agissez par automatisme,
  2. Savoir quand quelqu’un cherche à profiter de vous,
  3. Dire non pour rester libre.

Ne vous placez pas sous un joug inutile et écoutez-vous !

Livres et références

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